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郭俊峰:傳統企業如何借勢微商紅利

社交電商趨勢論壇深度報道

2018年7月22日,第二屆社交電商趨勢論壇在中國·上海隆重召開。《社交電商評論》官方公眾號,將在接下來的時間里,為您帶來本次論壇的深度報道!

郭俊峰:傳統企業如何借勢微商紅利

傳統企業如何轉型,如何借助微商的紅利,我覺得這個事情能不能成功,或者一個企業轉型能不能成功,或者一個企業能不能做成功,本質在于這個企業家或者這個創業者對于商業本質的理解和認知。如果不能把這個東西把握好,如果沒有把這個東西理解透徹,再多的努力也是沒有意義的。

郭俊峰:傳統企業如何借勢微商紅利

我可以很負責任的告訴大家,在中國大部分傳統企業轉型微商的過程中,80%的企業會失敗,80%的企業會做不好微商的。為什么?因為基因,因為認識,因為過去你的成功的這些經歷,你的價值觀,導致你對一個新生事物的到來不能快速的適應跟接受。但是很多做傳統企業,尤其是做了很長時間的傳統企業的人,沒有辦法很快速的理解和接受這個觀點,或者在你的骨子里,你根本不太認同這樣的觀點。所以80%的企業轉型微商的過程當中可能會失敗。

我指的成功是年銷售額三千萬,大概三千萬以上就是轉型的成功。不成功的,因為各種各樣的原因,你進來以后可能會在整個行動的過程中,在整個執行的過程中,遇到各種各樣的事情。在這個過程當中,微商有很多的第三方的服務機構,其實能解決大家的兩個問題,第一是解決少走彎路的部分,第二個身邊有一些資源可以推薦給你,這是必要的。

郭俊峰:傳統企業如何借勢微商紅利

傳統企業和服務機構之間的不是對立的,你要理性看待彼此的關系。你要知道你缺什么。很多傳統企業轉型,我們去聊你需要什么,他自己都不知道需要什么,這怎么可能轉型,怎么可能轉得了?在這個過程當中,我們雙方要理解這個東西,當然最核心的是,我們有沒有抓住這個本質。

我想很確定的跟大家聊一個話題,微商的下半場,我們一起來迎接微商的下半場。為什么會有下半場的說法?我覺得有幾個點需要跟大家分享,第一個點,過去的微商基本上都是草根,昨天還是工廠流水線上的產業工人,突然間做了面膜的品牌做了微商的品牌,號稱要改變世界,這樣的情況大部分的結果都是一樣的,最后基本上都崩盤了。現在能看到還依然在堅持還依然活著的,其實是寥寥無幾。為什么出現這樣的情況?因為產品不行,運營不行,目標、品牌等等各方面都不行,最后的結果就是慘不忍睹的,這是上半場的微商。

為什么講下半場,去年應該是中國微商的元年,品牌微商的元年,去年的時候大量的企業,比如洋河等等這樣大的傳統企業,包括今天在現場還看到一些,真正意義上的大企業開始進來。上半場都是草根,都在關注代理,今天大的品牌進入之后,開始關注客戶了,這是上半場和下半場的唯一區別。

郭俊峰:傳統企業如何借勢微商紅利

下半場來了,把下半場的工作做到位才有機會做一個長治久安的微商品牌。微商的本質在我理解就是社交,通過社交的方式做零售,過去為什么搞不定這件事情?因為過去沒有基礎設施,沒有手機沒有移動互聯網,沒有社交工具,今天有了這些東西你才有機會做所謂的人人做零售。過去要想做零售,必須要開個店,在網上開個店或者線下開個店,今天不用了,朋友圈都可能是你的流量入口,你的直播帳號可能是你的流量入口,你的抖音就可能是你的流量入口。

社交零售是什么?通過社交的方式做零售,我們來看看零售的變革,三個階段,第一個階段是傳統的零售,你要開一個店,有人流量進來,賣東西,傳統的廠家開始招各省市代理,然后鋪到終端的店,在過去是一條這是非常普遍的道路。但是今天很多地方已經行不通了,或者是成本太高了。

郭俊峰:傳統企業如何借勢微商紅利

第二種做法,線上的做法。天貓、京東的做法,為什么這種做法一來就受到大家的歡迎?因為體驗更好了,可以挑選更便宜的價格,挑選更豐富的產品,還可以送貨上門等等,一系列的情況,是過去線下傳統的時候沒有辦法做到的。今天的電商來的時候,帶給老百姓極大的用戶體驗,所以大家開始追捧電商。

到了第三個階段,我們講零售,新零售的時代,零售3.0的時代,通過直播可以買,你看到這個姑娘特別漂亮,你特別喜歡這個人,就認同了她推薦的東西。縱觀零售的變革,每一次的變革每一次進步都比上一次更好了。

為什么變得更好會受歡迎?因為過去所有的商業都在關注線下的代理商,都在關注實體店,都在關注平臺。看看代理商需要什么樣的產品,看看平臺需要什么樣的產品,廠家就開始供應什么樣的產品。但是隨著信息溝通壁壘被打破,品牌商連接到C端的可能性變多,導致品牌商跟C端直接溝通的可能,有這種可能性的產生。所以,更多人開始關注C端,關注C端的時候,C端的體驗變好之后,你會看到,過去都在關注代理商關注平臺,未來是關注C端。

郭俊峰:傳統企業如何借勢微商紅利

今天企業轉型的過程當中,如果不去抓C端,如果不顧及C端的感受,還是一味的管代理管平臺的訴求,關注他們的訴求,就像傳統的微商代理是一樣的。過去品牌方只管微商的代理,只管怎么樣囤貨,只管怎么樣裂變,只管怎么樣刷朋友圈做這樣瘋狂的事情。但是從來沒有關心這些代理商最后能不能把貨賣掉,或者說賣掉貨以后,真正消費者買了這樣的產品以后,他的感受會是什么樣。

前一段時間,最近中國乳制品企業的各個老大我基本上見了一遍,其中一個老大講了這樣一段話,他說在中國做奶粉,只要搞定一個寶媽,一年一萬塊錢的銷量。搞定一萬個寶媽一年就一個億的銷量。過去我們搞定一萬個寶媽是非常困難的,今天通過社交的方式通過各種手段是非常容易搞定的。不要說搞定一萬,搞定三萬五萬都是非常容易的,今天有機會跟她們進行線上線下的互動,有機會增加彼此的黏性和深度。所以這樣,我們產生深度的關系是一件必然的事情,這是過去我們沒有機會做到的。

郭俊峰:傳統企業如何借勢微商紅利

微商重要不重要?當然重要,微商的代理由過去的交易的功能,把它后置,把體驗的功能前置,每個微商的代理只有服務好二十到三十個寶媽,認真的提供一些養孩子的方法和技巧,以及幫助這些寶媽、輔導這些寶媽如何做一個合格的寶媽,讓寶媽的體驗更好,這個事情就成了,這是過去跟現在不太一樣的地方。

我們看傳統渠道品牌商,到經銷商,到大賣場,到消費者,再看電商時代,淘寶、天貓這些平臺再到消費者。再看微商、社交電商的時代,消費者和代理商,可能是消費者的同時又是代理商,是代理商同時又是消費者。

你可以看到前面的商業邏輯決定了最后的結果,品牌商必須要關注代理關注賣場關注平臺,所以平臺跟賣場、代理商需要什么樣的產品就生產什么樣的產品,后面不是了,消費者需要什么樣的產品就生產什么樣的產品,再通過中間的微商的代理,來賦能來服務消費者。把要義進行后置把體驗進行前置,這才是真正有價值的商業,才是有未來的商業。

郭俊峰:傳統企業如何借勢微商紅利

我們作為傳統企業轉型的過程中,哪怕服務了一百個C端客戶,不要緊,你有機會服務兩百、四百、八百、一千六、三千二,會不斷的翻倍。為什么?因為今天有機會,每一個人都可能成為你品牌的傳播者。在過去你是沒有機會,老百姓沒有機會去傳播你的品牌,但是今天每個人都是超級個體,每個人都有機會成為你的品牌的傳播者。所以我覺得,今天的社交電商才是商業的,到目前為止才是商業應該,每個企業應該追求的終極的方式。

零售本質的變化,零售的三個特點,第一個是效率特別高,不管是傳統渠道還是線上渠道,哪個渠道會有微商的效率高?第二性價比特別高,投入產出比特別高。很多人說現在做微商不一樣了,是不是最好的時候,我可以很負責任的講,任何時候都是最好的時候。我們回想五年前十年前,發現那個時候的生意特別好做。但是你會發現,今天你再往后推五年推十年,今天是2018年,如果到2028年我們還能彼此坐在一起對話的時候,我們就可以想象,2018年微商簡直太容易了,簡直是一模一樣。

郭俊峰:傳統企業如何借勢微商紅利

所以從未來的視角看今天,你會發現今天異常的容易和簡單。但是我們今天生活在這個時代,卻不珍惜當下的一切。過去草根的時候,微商那么好賺錢,那么好割韭菜,你為什么不上?是因為你沒有膽量,是因為你不愿意,是因為你沒有看明白,所以今天你終于看明白了,行動起來就夠了。

第三是有機會抓住C端客戶,過去沒有機會今天有機會,要想辦法抓住他們跟他們互動交流。我們服務洋河的過程當中,作為消費者來講,這個價位段喝什么酒,他自己其實并沒有主張。但是我們的微商和代理告訴他們這個酒和其他酒到底有什么不同,有什么樣的釀造工藝,你可以到工廠參觀,今天晚上喝完看看第二天到底好不好。經過狂轟爛炸之后,他會把這個作為資本到處去炫耀。為什么能把這個產品做好?道理很簡單,每天晚上都有幾十人幾百人在開圓桌品鑒會,每一桌三四個代理再叫五六個準客戶,跟他們講我的酒跟別的酒什么不同,對終端客戶進行深度洗腦。

這個基礎上,你才有機會去接觸到C端,才有機會不斷的發展C端裂變C端。這時候微商代理,過去的核心動作是賣貨,而今天是服務好C端,讓C端站到前臺,讓C端站到一線,去做產品品牌的傳播,這是跟過去不太一樣的地方。

郭俊峰:傳統企業如何借勢微商紅利

如何成為先行者,我覺得,傳統企業轉型只有四個關鍵點,第一個地方是產品,第二招商做好,第三運營做好,第四品牌做好。整個過程當中最難的是第三項,能不能把運營做好。前兩個都有專門的公司服務你,只要花錢就可以解決,只是別人花一百塊錢可以搞定,你花五百塊錢可以搞定。最關鍵的是第三項,如果第三個關鍵點搞不定的話,這個盤子快速起來其實很容易,你只要愿意花錢,有一堆的機構幫你快速起來,一天收個幾千萬、個把億,今天還可以做到,只要舍得花錢一定有人幫你做到。但是如果不能把運營做好,這個項目一定是曇花一現。

社交新零售的核心只有一件事情,就是體驗為王,不管是社交還是傳統商業,最后都一定要回歸到這個點上,體驗為王。你會越發重視消費者,消費者會越來越重要。你認識到這個事的重要性的時候,今天微商的套路好不好?非常好,但是如果是服務C端讓C端體驗更好的時候,你的套路才有效。如果還是為了割韭菜,對不起,多么偉大的套路都會一瞬間煙消云散。

郭俊峰:傳統企業如何借勢微商紅利

我們在這個生態里面,我們在這五年的過程當中做了一些事情,希望通過這些事情幫助傳統企業轉型的過程中能做一些事情。郭司令微商咨詢幫助企業做一些轉型服務和指導,微商團是幫助大家做招商以及線下代理的賦能,然后賣幫幫的管理系統是幫助企業更加科學有效的運營你的微商,做好你的微商。

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